Spezialisierung im Business: Expertise ist eine Reise

Positioniere dich als Experte oder Expertin — das hört und liest man in letzter Zeit so oft im Zusammenhang mit Gründung eines eigenen Businesses. Kommt es mir nur so vor oder ist Expertenpositionierung das neue Buzzword nachdem einigen aufgefallen ist, dass man mit “Storytelling” allein als Erfolgsformel für Gründungen in die Selbsttändigkeit nicht sehr weit kommt?

Eigentlich steckt ja ein alter Zopf dahinter, namens “Spezialisierung”.

Wen betrifft das? Wozu ist das gut? Und wie sieht die Anatomie einer Expertenpositionierung denn eigentlich aus?

Die Ausgangslage

Autoren, Speaker, Texter, Wissenschaftler, Journalisten: Menschen in diesen Berufsgruppen befinden sich auf einer Expertenreise. Die Strategie ist klar: Da ihr Erfolg auf ihren Publikationen in ihrem Themenbereich fußt, müssen sie sich eine Reputation als Expert*in aufbauen. Publizieren und dabei schnell sein, Reibungsverluste vermeiden, Sichtbarkeit, Glaubwürdigkeit und Qualität, Netzwerkaufbau, Erwähnungen und Einladungen sind dabei die kritischen Koeffizienten.

Auch Stiftungen und Charity-Organisationen etablieren über ein Thema oder einer These eine Meinungsführer-Position in einem thematischen Feld:

• Club of Rome: Promoting and Understanding of the Global Challenges facing Humanity!

• Club of Hamburg: Erfolg mit Anstand!

• Charity Water: A Mission to end the Water Crisis in our Lifetime!

Der Vorteil: Ihre gesamte Außenkommunikation, und mehr noch, ihre gesamte Energie wird gebündelt wie ein Laserstrahl. Ihre Kommunikations-Strategie konzentiert sich auf eine klare Botschaft an eine klar umrissene Zielgruppe: die aktiv werden will und in diesem Thema Orientierung und mentales Leadership sucht, weil sie dasselbe Problem lösen möchten. Höchst wirkungsvoll, insbesondere in Zeiten anschwellenden digitalen Rauschens im Netz, dem wichtigsten Marktplatz für hochspezialisierte Experten, die möchten, dass die Welt von ihren Ideen erfährt.

Und nicht nur das. Der Vorteil liegt auf der ganzen Linie, der Hauptader eines Selbstständigen oder Beratungsunternehmens. Als anerkannte/r, führende/r Expert*in in einer Marktnische ist man bei potenziellen Kunden bekannt und wird wertgeschätzt. Die Presse und das Netzwerk wissen, dass sie hier fragen muss, wenn sie eine Meinung zum Thema haben möchte. Kunden fragen von sich aus an. Wie wäre es, wenn der Kalender auf mehrere Monate im Voraus ausgebucht ist, und immer noch weiter Kundenanfragen reinkommen. Dann ist ein neues Plateau erreicht, auf dem man sich nun darauf fokussieren kann, seine Expertise-Produkte zu verbessern (ein Buch schreiben!), die Kunden noch glücklicher zu machen, skalierbare Strukturen und Prozesse aufzubauen, und vor allem Netzwerkpflege betreiben kann - nur noch mit den Menschen für die man sich entschieden hat, die zum Business passen und nur die beste Energie bringen. Meist kommen sogar die meisten Kunden dann über Empfehlungen aus dem Netzwerk.

Klingt doch ganz erstrebenswert, oder? Aber was ist genau Expertise? Hier kommt meine anatomische Bestandsaufnahme.

Der innere Zustand

Eine Expertin, ein Experte, das ist eine Person mit einem anerkannten (aber nicht unbedingt unumstrittenen) Verständnis eines thematischen Feldes, die oder der in diesem Bereich professionell handelt. Und zwar nicht nur gut, sondern auf Exzellenzniveau.

Diese Person hat schon viele Stunden (es gibt Artikel, die sprechen von rund 10.000 Stunden) an Engagement und Praxis in ihr Thema investiert. Wie viel auch immer, ihr ist auch klar, dass sie niemals den Zustand von Perfektion erreichen wird. Ein/e Expert*in zu sein bedeutet, sich einem Thema verschrieben zu haben und nach Meisterschaft zu streben. Und dabei gewiss zu sein, dass diese Reise niemals enden wird. Den Weg zu gehen muss eine bewusste Entscheidung sein.

Was wir von außen sehen

Abgesehen von diesem inneren Zustand, den ich Experten-Mindset nenne, ist ein Experten-Status eine sozial definierte Rolle. Von der Expertin / von dem Experten wird erwartet, nicht nur ein stetig anwachsendes Repertoire an Wissen in einem eingegrenzten Feld zu “besitzen”, sondern auch verantwortlich eine Führungsposition einzunehmen. Sichtbar zu sein, mit ihrer Persönlichkeit und einem Angebot auf dem Markt — und sich verantwortlich dafür zu zeigen, Lösungen für Menschen mit diesen spezifischen Problemen zu entwickeln. Das nenne ich (fachliche) Autorität. Genauso wichtig wie fachliche Autorität sind Nahbarkeit und Empathie. Denn die Experten, die ich meine, fühlen sich den Menschen verpflichtet.

Die Rolle

Dieses Selbstverständnis (Mindset) und diese soziale Rolle der Expertin oder des Experten entspricht aus meiner Sicht dem Erzähler (Storyteller), dem weisen Ratgeber in Geschichten. Sie/er kreirt den Lösungsraum, hat eine umfassende Kenntnis der Situation, versteht das Problem und besitzt einen Plan — und begleitet die Helden auf ihrem Weg zur Lösung. Er/sie ist NICHT die Protagonistenfigur (um mal ein gendergerechtes Wort zu probieren), sondern hält sich im Hintergrund und hält für die Helden den Raum auf der Bühne frei — und setzt sie in gutes Licht. Siehst du die Gemeinsamkeiten?

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Bist du auf dem Weg, um einen Expertenstatus zu erreichen? Innerhalb deiner Organisation, für deine Organisation / mit deinem Team oder mit einem eigenen Business? Wenn du ein Thema hast, das du in die Welt bringen möchtest — perfekt. Dann ist die Expertise-Strategie ja auch etwas für dich. Sie passt gut, wenn du gern schreibst, unterrichtest oder sprichst. Wenn du gern Menschen auch im persönlichen Kontakt weiterhelfen möchtest. Wenn du statt in der Mittelmäßigkeit, wo jeder seinen Senf dazu gibt, lieber in der VIP-Zone der Exzellenz arbeiten möchtest. Wo du dein Wissen gegen einen angemessenen Wert austauschst. Du weißt ja, ich glaube daran, dass dein Wissen Gold wert ist. Es braucht nur eine klare Message und eine authentische Story, um das auch im Außen sichtbar zu machen. Vielleicht sind “Expert*in, Status, Positionierung” auch gar nicht die passenden Begriffe für dich. Dennoch: Bist du auf diesem Weg?

Wenn ja, dann möchte ich dich ermutigen, nicht an dir zu zweifeln, wenn du das Gefühl hast, die Meisterschaft ist noch sehr weit weg. Zunächst: 90 Prozent der Expert*innen, mit denen ich gearbeitet habe, unterschätzen ihren Grad an Expertise bei weitem, mich selbst eingeschlossen.

Ich möchte dir diesen einen Rat mit auf den Weg geben: Dein Expertenstatus hängt von deiner inneren Haltung ab, und dann davon, wie hilfreich deine Problemlösungen für deine Zielgruppe sind. Um das herauszufinden, macht es viel mehr Sinn, Nachforschungen anzustellen, was denn wie genau hilfreich für deine idealen Adressaten ist, als für dich allein den langen Weg der vermuteten eigenen Perfektion zu gehen.

Hier kommt mein Tipp für eine Abkürzung auf deiner Expertenreise:

Nimm einfach eines deiner Angebote, das bisher schon Resonanz erzeugt hat, und forsche nach. Wenn du dafür einen Fragebogen-Leitfaden für ein kurzes Interview möchtest, schreib mir an mail@anjatimmermann.de

Standortbestimmung

Was sind deine Koordinaten auf der Expertenreise?

Hast du schon dein Thema so eingegrenzt, dass jedem klar ist, wofür du stehst und welches Problem du am allerbesten lösen kannst?

Hast du deine authentische Story schon so erzählt, dass sie sich von ganz allein wie ein Lauffeuer verbreitet?

Hast du eine klare Definition deiner Lieblingskunden? (Wenn du ein Rahmenwerk dafür möchtest, schreib mir an mail@anjatimmermann.de).

Hast du einfache Prozesse, die dich nicht davon abhalten, auf das Wesentliche zu fokussieren? Das macht es einfacher, zu reagieren, falls sich überraschend Erfolge einstellen (und das kann ja jederzeit passieren). Dafür habe ich ein Workbook, mit dem du deine Strategie auf einer Seite erarbeiten kannst: schreib mir an mail@anjatimmermann.de.

Positionierung

Experten-Marketing und sogar dein eigenes Business aufzubauen und wachsen zu lassen ist einfach, wenn du die Klarheit hast, was deine Expertise ist.

Stell dir ein Modell mit 2 Säulen vor:

Autorität in deinem Thema: Positioniere dich als sichbares Vorbild auf deinem thematischen Feld (am besten noch enger, in deiner Nische), zeig dich selbstbewusst (hab eine Meinung!) und mit einer klaren Botschaft.

Empathie für deine (idealen) Kunden: Mach es deinen Kunden leicht, dich zu sehen und sich dir zu nähern. Am besten, du gibst ihnen eine Kostprobe deiner Arbeit in der Form eines Blogs, Videos oder einer kostenfreien Ressource mit Kontaktmöglichkeiten für Fragen. Kultiviere ein “Outward Mindset” (das ist ein Buch: Outward Mindset, The Arbinger Institute) und tritt zurück in die Rolle des Storytellers, von wo aus du die Helden in gutes Licht setzt und ihnen den Weg ermöglichst.

Um herauszufinden, wo du auf deiner Expertenreise stehst, kannst du jederzeit ein persönliches 15-Minuten-Gespräch anfragen: über E-Mail oder meinen Kalender unter anjatimmermann.de/contact. Auch wenn es keine freien Termine mehr gibt, schreibe mir gern eine E-Mail. Dann schicke ich dir gern eines meiner PDF-Worksheets zu, mit dem du in das Thema einsteigen kannst. Oder schau in meine Experteninterviews, die Own your Knowledge Diskurse: anjatimmermann.de/events.

Ich wünsche dir eine gute Reise!
Deine Anja